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Alle vier Jahre wieder trifft sich das Who is Who der Eisen-, Stahl- und NE-Metallindustrie in Düsseldorf. 2 200 Aussteller auf einer Ausstellungsfläche von etwa 22 000 m2 und mehr als 78 000 Besucher aus über 120 Ländern. Von dem Veranstalter als das vierfach Branchentreff für Top-Entscheider bezeichnet, sind GIFA, METEC, THERMPROCESS und NEWCAST eine Plattform für Begegnungen und Geschäfte von internationalen Einkäufern, Anwendern, Experten sowie Entscheidern aus der Metallurgie-, Wärmetechnik- und Gießereibranche.

Das sind die Superlative und Angesicht dieser Daten und Fakten und vor allem der Großteils beeindruckenden Messstände vieler Aussteller ist es eine berechtigte Frage, wie man hier noch für Aufmerksamkeit sorgen kann? Gefühlt entwickelt sich dieses Messequartett zu Freizeitparks mit ganzen Produktionslinien als Hintergrundkulisse und überdimensionalen Biergärten. Der potenzielle Kunde wird gastfreundschaftlich bedient und mit kleinen Messegeschenken versorgt. Das ist tatsächlich beeindruckend und der eine oder andere Aussteller bleibt dadurch mehr in Erinnerung als so mancher Mitbewerber. Es stellt sich die Frage, ob es wirklich diese Konzepte und Marketingstrategien sind, um bestehende Kunden zu binden und neue zu gewinnen. Welche wären die Alternativen?

Ausgefallene Socken können helfen, aber vordergründig geht es um Kompetenz, Charakter und Leidenschaft für seine Produkte und Dienstleistungen und darum, Kunden davon zu überzeugen. Es geht um die Fähigkeit, Herausforderungen und Probleme analytisch zu beleuchten und zu lösen und neue Alternativen zu finden. Es geht darum, das Gesamtbild zu sehen und unterschiedlichste Perspektiven einzunehmen. Und es geht um die Fähigkeit der effektiven Interaktion mit Kunden. Mehr denn je geht es aber auch um Integrität, das Gleichgewicht von Mut und Rücksicht und einem respektvollen Miteinander. Gregory Banning bringt es auf den Punkt:

Kunden suchen heute nach einem Partner, der dabei hilft, alle Störungen zu beseitigen und alle verfügbaren Informationen, Trends und Ressourcen zu verstehen. Kunden fordern Branchenexperten, Marktplatz-Gurus und Problemlöser, welche Mehrwert schaffen, indem sie alle Informationen verstehen, Kundenbedürfnisse antizipieren und als vertrauenswürdiger Berater agieren. Die Transformation einer Lieferanten-Kundenbeziehungen hin zu einer Partnerschaft oder anders ausgedrückt zu einem Zusammenarbeiten ist der Schlüssel, um das Geschäft des Kunden zu beschleunigen und kontinuierliches Wachstum sicherzustellen.

G. Banning: The Sales Renaissance

Multimediashows und Biergärten ziehen Besucher an und helfen das Produkt oder die Dienstleistung vorzustellen und natürlich auch Kunden zu gewinnen. Marketingtechnisch können Kompetenz, Charakter, Leidenschaft und das Schaffen von Mehrwert für Kunden auf Basis einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit nur schwer vermittelt werden. Letztendlich sind es aber diese Eigenschaften, um langfristige Kundenbeziehungen zu etablieren. Ansonsten trifft man den erfolgreich geangelten Kunden in vier Jahren zwar wieder auf seinem Messestand und erfährt bei einem gemütlichen Biertratsch, dass die Multimediashow des Mitbewerbers wesentlich beeindruckender ist, und man sich entschieden hat zukünftige Projekte jetzt mal mit dem Mitbewerber abzuwickeln.

Bei qoncept blicken wir auf eine sehr erfolgreiche und eindrucksvolle Messe mit inspirierenden Diskussionen zurück. Wir bedanken uns bei allen Firmen, die uns gastfreundschaftlich empfangen haben, und bei allen, die uns auf unsere Socken angesprochen haben… Ganz besonders bedanken wir uns bei 8Sigma für die Unterstützung und die partnerschaftliche Zusammenarbeit ohne Vorbehalte.